כשאתה גובה שכר טרחה נמוך, מה באמת המחיר שהלקוח משלם ?

נשמע אטרקטיבי: ייעוץ לפרישה ב “500 ש”ח, ב־1,200 ש”ח”. אבל מי שמשלם באמת את המחיר – זה לא אתה. זה הלקוח. 

 והוא לא מבין את זה. הוא בטוח שהוא עשה “דיל טוב”. 

אבל המציאות? היא הרבה פחות ורודה. הלקוח חושב שהוא חסך, בפועל – הוא שילם ביוקר. כי אי אפשר, פשוט אי אפשר, לספק שירות מקצועי, אישי, מקיף ורציני – במחיר של קניה ממוצעת בסופר לסופ"ש.

• אתה לא בודק באמת את מבנה ההכנסות של הלקוח.
• לא נכנס איתו לעומק תזרים המזומנים שלו.
• לא משווה בין קרנות פנסיה לעומק, לפי כדאיות ועדיפות ללקוח
• בטח שלא עוצר רגע לשאול: האם בכלל נכון לבצע קיבוע? ואם כן – מתי ואיך?

 ואם אתה כן עושה את כל זה – ב־1,000 ש”ח? אז או שאתה קוסם… או שאתה שורף את עצמך. 

"אני -  תעשה לי רק קיבוע" 

רוב האנשים מתייחסים לפרישה כמו לעוד פעולה ביומן המשימות שצריך לעשות עליה V. אבל במציאות? מדובר באחד התהליכים הכלכליים, האישיים והמשפחתיים הכי מורכבים שאדם עובר בחייו. ולכן לטפל בפרישה ב־60 דקות וב־800 ש”ח, זה כמו לתכנן ניתוח לב פתוח בגוגל דוקס. 

למה זה כל כך מורכב? 

1. הפרישה נוגעת בכל תחום בחיים: 

• פנסיה, קצבה, הון ופיצויים: איך מחלקים אותם? מתי להתחיל למשוך? האם קצבת שאירים רלוונטית? האם לבצע פריסת מס על הפיצויים?
• ביטוח לאומי: קצבאות, השלכות על גיל פרישה, מעמד עצמאי/שכיר לשעבר.
• תכנון מס: תיאומי מס, פטורים ממס, קיבוע זכויות, פריסת מענקים, קבלת פטור סעיף 9(7א) – ואיך לא לפספס ולהתאים הטבות שמצטברות לעשרות אלפי שקלים.
• חסכונות נזילים: מה מושכים קודם? קופות גמל להשקעה? קרן השתלמות? פוליסות חיסכון? איזה מהם פוגע הכי פחות בקצבה?
• ביטוחים: מה קורה עם אובדן כושר, סיעודי, חיים – מה צריך לבטל, מה לשמר, ואיך עושים את זה בלי לאבד זכויות?
• צוואות וירושות: יש צורך בעדכון? מה קורה אם אין צוואה? איך מתכננים נכון העברת עושר בין-דורי?
• משפחה: האם יש בן/בת זוג שלא צברו מספיק זכויות? האם נכון לבצע “איחוד קצבאות”? ומה עם ילדים נכים?

2. אין שני אנשים זהים. אין פתרון גנרי. 

 הפרישה שלך היא שילוב חד-פעמי של: 

• גיל
• מצב משפחתי
• תוחלת חיים
• מבנה נכסים והכנסות
• בריאות
• רגשות ופחדים כלכליים.

 ועם כל הכבוד לתבנית מוכנה – אין תבנית אחת שיכולה להכיל את כל זה. 

תכנון פרישה נכון – הוא לא מותרות.  

• ביטוח מהפסדים עתידיים.
• ביטוח מהחלטות שגויות שאי אפשר לתקן.
• ביטוח מהתעוררות בגיל 72 ולגלות שפעלת נגד האינטרס שלך, כי חיפשת זול יותר.

דוגמה אמיתית: 

 לקוח הגיע אליי בגיל 66, רגע לפני קיבוע זכויות. ישב קודם עם יועץ אחר ש”מיהר לו” את התהליך – דחף לקיבוע מיידי בלי לראות שהלקוח צפוי לקבל מענק פרישה גדול תוך שנה. 

 התוצאה: הוא איבד פטור ממס על כ־300,000 ש”ח. בגלל החלטה אחת, שלא נבדקה לעומק. הוא שילם שכר טרחה של 900 ש”ח – והפסיד יותר מ־70,000 ש”ח במס. 

ולכן – אתה לא מוכר זמן. אתה מייצר ודאות.

 הייעוץ שלך שווה לא לפי הדקות, אלא לפי הטעויות שנמנעו, ההזדמנויות שזיהית והשקט הנפשי שהלקוח קיבל.

וזה שווה הרבה יותר מ־1,500 ש”ח. זה שווה 40 שנה של עבודה – וזה שווה לקבל אותו ממישהו שלא מתנצל על הערך שהוא נותן.

וכשאתה לא גובה בהתאם – מישהו משלם את ההפרש.

 כשאין שכר טרחה שמכבד את העבודה – מה אתה עושה? אתה מחפה. והלקוח? הוא מרגיש את זה. אולי לא מיד. אבל בשלב מסוים הוא יבין שהוא לא קיבל ייעוץ – אלא הצעה מסחרית במסווה של “דאגה”. 

מחקר של Harvard Business Review (2020) מצא ש־86% מהלקוחות מוכנים לשלם יותר עבור שירות שנתפס כאמין, שקוף ומקצועי.

ומהצד השני – מחקר של McKinsey מצא ש־שירותים זולים מדי נתפסים כבלתי אמינים או לא מקצועיים, גם אם התוכן שלהם טוב.

 זו פסיכולוגיה פשוטה: מה שמשדר “זול” – לא משדר ערך.

 ואם אתה עדיין גובה שכר טרחה נמוך – הנה שלוש שאלות שתשאל את עצמך:

1.  האם אני באמת נותן ערך, או מנסה לפצות דרך מכירה? 

2. האם אני מרגיש שאני מתמחר את עצמי לפי היכולות והידע שלי – או לפי הפחד של “לא יקנו”?

3. אם הייתי יושב מהצד כלקוח – הייתי סומך עליי במחיר הזה?

 לסיכום – אמירה שלא נעים לשמוע:

 שכר טרחה נמוך הוא לא “שירות חברי” – הוא לפעמים חוסר ביטחון מקצועי בתחפושת. ולא, הלקוח שלך לא צריך לשלם על זה. כי במשך 40 שנים הוא הזיע, שילם מיסים, הפריש לפנסיה וסוף סוף הגיע הרגע שלו. אז עכשיו זה הזמן שיקבל ייעוץ שבאמת דואג לו, ולא תבנית מוכנה מראש.

 רוצה לבלוט באמת? רוצה שהלקוחות יכבדו אותך? רוצה שתוכל להגיד כל מילה בלי להסס? 

תתחיל לגבות שכר טרחה שמכבד את מה שאתה מביא. לא רק כי מגיע לך – אלא כי מגיע להם.

ירון בן עמי - מתכנן פיננסי מוסמך CFP

מנהל תחום תכנון פרישה מקבוצת השיא